У каждого лайнера и флютинга есть любимый клей

Чин Лин (Chin Lin), основатель West River:

— Почти пятнадцать лет я проработал в химической компании, где занимался поставками клея и добавок для гофрокартонных предприятий. Естественно, за это время многие клиенты стали близкими друзьями, и я был глубоко погружен в их производственные проблемы.

Также за эти годы я стал свидетелем революционных изменений в технологии склейки гофрокартона.

Добавки в крахмал позволяют раздробить молекулы и достичь эффекта модифицированного крахмала

Модифицированный крахмал стал захватывать рынок, поскольку волокна в бумаге и картоне становились все короче и производители лайнера и флютинга добавляли все больше химии, чтобы держать эти волокна вместе. Обычный крахмал со своими крупными фракциями уже не успевал проникать в полотно.

Так началась эра модифицированного крахмала в гофрокартонной индустрии.

Но когда цены на модифицированный крахмал стали расти каждый год, производители стали искать новые решения. Этим решением стали добавки, которые позволяли раздробить молекулы крахмала и достичь эффекта модифицированного крахмала.

Каждая бумага требует своей рецептуры

Я постоянно был на производстве у друзей, где мог активно экспериментировать с добавками в поисках лучших рецептур.

Понимаешь, каждая бумага требует своей рецептуры. Поэтому работа оператора клеевой кухни — это намного сложнее, чем управлять инлайном. Ты как шеф-повар — спрашиваешь у каждого клиента: «Что вы любите?» — и готовишь каждому свое. А кухня — это всего лишь инструмент. Как нож в руках повара.

Естественно, к тому времени активно разрабатывались технологии, позволяющие модифицировать крахмал в самой клеевой кухне. Но такой процесс приготовления занимал около 10 часов.

Я стал добавлять каустическую соду, обогащая крахмал кислородом. Тогда молекулы крахмала быстро измельчаются и легко проникают в волокна современной бумаги, напичканной химикатами.

West River — это река на юге Тайваня в Гаосюне, где я родился и вырос

И однажды я сказал своему боссу:

— Наши добавки — это ложь. Мы обманываем клиентов. Нам нужно вернуться к модификации крахмала, и я придумал, как быстро модифицировать крахмал в самой кухне. Так мы дадим возможность клиентам экономить на клее до 20%!

— Чин, мы не будем этого делать, — ответил шеф. — Нам нужно продавать добавки.

Это был его выбор. Я ушел из компании и “поплыл в открытый океан”. Это было около восьми лет назад. Свою компанию я назвал West River. Это река на юге Тайваня в Гаосюне, где я родился и вырос.

Сегодня я с ужасом вспоминаю, насколько была несовершенна первая кухня, которую я поставил своему другу

Поскольку мы располагались в центре высокотехнологичного промышленного района, мне не составило труда найти подрядчиков для изготовления первой кухни. Это были мои соседи.

В первый год я потратил все свои деньги и сделал первую кухню, которую установил на заводе моего друга в Малайзии. Это был крупный концерн.

Сейчас я с ужасом вспоминаю, насколько она была несовершенна. Люди просто согласились стать моими подопытными кроликами.

Только в прошлом году я заменил им старую кухню на новую, самую современную. Я сделал это практически бесплатно, в благодарность за помощь в трудные времена. Сегодня у моего друга работает четыре моих кухни.

Когда европейский поставщик слышит фразу “Нет проблем”, он просит пойти и найти их

— Чин, знаешь, чем отличаются тайваньские и европейские поставщики? — спросил меня как-то один мой клиент из Австралии.

— Нет, — ответил я.

— Когда тайванец мне звонит и спрашивает, как дела, как работает его машина, он хочет услышать: “Все нормально”. Когда европеец звонит и слышит фразу “Нет проблем”, он мне говорит: “Стив, машина не может работать без проблем, пожалуйста, скажи мне, какие есть проблемы, даже самые маленькие!”.

Я взял на вооружение этот принцип. Иногда клиент, сталкиваясь с небольшими проблемами, не хочет даже напрягаться, чтобы о них говорить. Но если не исправить маленькие проблемы, это приведет к большим. Вот в чем смысл.

За науку денег не беру

Однажды мне звонит клиент и говорит, что у него проблемы с клеем. Я начинаю расспрашивать, и оказывается, что на машине сломался воздушный насос, он его поменял и ничего мне об этом не сказал.

Когда я взял сломанный насос и показал поставщику, тот ахнул: он весь в масле. Оказывается, у клиента в воздухе было много фракций масла, из-за чего насос вышел из строя.

— Скажи мне, есть ли у тебя более мощный насос, который может решить эту проблему?

Я купил ему насос за 1500 долларов и сказал: “Установи его — это бесплатно, потому что ты дал мне ценный опыт”. После этого случая я стал комплектовать кухни новой модификации этими насосами.

Инвестициям друзей предпочел бизнес-кредит под 2%

Один клиент пожаловался мне, что ему приходится очень долго откручивать крышку для профилактики узла. В следующей модели мы убрали болты и сделали эту крышку на петлях, чтобы она открывалась одним движением.

Два года назад мой друг попросил продать ему новую кухню. У него стоял трехслойный гофроагрегат, и он никак не мог выйти на стабильное качество склейки.

— Погоди с кухней, —  сказал я, — ты используешь пшеничный крахмал?

— Да.

— Тогда тебе сложно достичь стабильности даже с добавками. Если купишь кухню, то не окупишь ее за два года на трехслойке. Давай я попробую подобрать тебе рецепт.

Я взял образцы его сырья и подобрал рецепт клея. Я был очень рад, что нам удалось решить его проблему. И только через два года, когда он установил второй гофропресс, то заказал у меня новую кухню.

Все нужные нам узлы делаются за стенкой. Мы только изобретаем и собираем машины

…На старте, когда я только ушел из химической компании и открывал свое дело, друзья мне предлагали войти в долю. Однако я предпочел взять бизнес-кредит под 2%.

Сейчас у меня работает 8 человек. Тайваньские предприятия не такие большие, как в России, на которых из-за больших расстояний обычно сконцентрированы все циклы производства.

У меня в штате только самые квалифицированные инженеры-разработчики. Все необходимые узлы высокого качества мне делают за стенкой. Мы только конструируем и собираем машины.

Клеевая кухня на заводе — это твой бесплатный экспонат

Вот еще важный момент — ты же видел клеевые кухни на заводах? Не всегда у них привлекательный внешний вид, вокруг — горы крахмала.

Но кухня на предприятии — это твой бесплатный экспонат на выставке. Ее внешний вид не должен портиться ни через три, ни через десять лет.

Машина всегда должна выглядеть и работать безупречно. Сейчас я использую только тефлон для воздуховодов и нержавеющую сталь. Все приводы и насосы — производства компаний Siemens и Schneider.

У оператора клеевой кухни должен быть талант шеф-повара

Немало времени уходит на подготовку оператора клеевой кухни. Как быстро можно подготовить шеф-повара? У него должен быть определенный талант. Он как бы спрашивает клиентов: как Вам лучше приготовить это блюдо? Прожарить сильнее или сделать острее? Каждый материал требует своего рецепта клея.

За пять лет мы установили около 50 клеевых кухонь, из которых восемь — на российских предприятиях. Когда я делал первые две кухни по заказу Димы Воробьева, то сказал ему:

— Дима, я сделаю эти кухни, но мне нужна 100-процентная предоплата.

Тогда была очень тяжелая ситуация.

ОK, Chin, only for you, — сказал мне Дима.

О, крейзи Дима! Я его обожаю. Мы его считаем наполовину тайваньцем.

На АО “Пролетарий” кухня West River готовит клей для BHS 2800

Сегодня наш самый свежий проект — это инсталляция на заводе “Пролетарий” в Сураже, где кухня West River готовит клей для пятислойного гофроагрегата BHS 2800.

Мы недавно говорили с Женей Положенцевым (начальник гофропроизводства АО “Пролетарий”. — Ред.).

Я спрашиваю: “Женя, как кухня?”. Он говорит: “Без проблем!”.

А я говорю: “Женя, без проблем машина не может работать. Проблемы должны быть. Пойди и найди их, пожалуйста. А я перезвоню…”

Записал Игорь Ткаленко, gofro.expert