Глеб Газукин: “Нас не остановить”

— Я заехал в офис “Бобст СНГ” в Москве узнать последние новости. Давно не общались, не было итогового обзорного интервью. Глеб, что ты видишь в стране, на рынке, в компании?

— Все очень увлекательно. Затягивают как события в стране, так и на рынке. Интересное путешествие — есть и препятствия, и определенные достижения. Мы знаем, куда двигаться, с кем и зачем.

У нас есть  определенное видение, какой будет “Бобст СНГ” в следующие пять лет. Мы его долго обдумывали, и вы увидите изменения — они будут как количественные, так и качественные, программа проходит под лозунгом “Быть ближе к клиенту”.

Мы хотим усиливать уровень сервисных услуг, цель компании — повышение уровня удовлетворенности клиента нами, нашим оборудованием, сервисом, поставками запчастей, продвижение новых инновационных решений Bobst, которые, как мы считаем, уже востребованы нашим рынком.

С 2013 года 37 компаний стали новыми клиентами Bobst

Результаты 2018 года это подтверждают. Много интересного. Если кто-то из зрителей (читателей) захочет составить нам компанию в этом путешествии, обращайтесь, двери Bobst открыты.

— Обстановка в России, странах СНГ, за которые вы отвечаете — ничего не настораживает, знаете, что делать?

—  Все нормально. Конечно, есть какие-то вызовы, но мы знаем, какими хотим быть. Дальше надо составлять план, исполнять его, если необходимо, корректировать. Если исполнители, включая руководителей, не тянут, — обучать их, помогать им.

— Если пролететь над Россией, Украиной, СНГ, что собой сейчас представляет Bobst? Сколько предприятий, машин? Мне интересна не только гофра, но и типографии, гибкая упаковка.

— В отличие от других игроков на рынке, наша стратегия долгосрочная, поэтому нас и выбирают. В частности, у нас есть такой показатель, которого нет ни у кого: мы отслеживаем количество новых клиентов, которые стали пользователями нашего оборудования. Таких с 2013 года — 37 компаний. Это те, кто ранее был в другой индустрии, либо был в нашей индустрии, но с чужим оборудованием.

— Это не только гофра?

— Гофра и картон, не говорю о гибких материалах. Из этих 37 за 2018-й — шестеро. Хороший показатель.

FFG 8.20 — это наш бестселлер. Скоро к нам придет пятая машина

— А если учесть еще старых, вы ведь в России уже 20 лет?

— 20 лет исполняется в 2019-м. В год у нас проходит порядка 26-28 контрактов. Есть существующие клиенты, есть новые. На фоне всего этого говорить, что есть какие-то сложности… Мы знаем, как с ними справляться. У нас есть решения и обоснования, которые позволяют клиентам инвестировать в нас, в наше оборудование. Они понимают, как работать с этим оборудованием, как извлекать прибыль.

— Какую долю вы занимаете на рынке, если взять Россию и СНГ и сравнить с мировым Bobst?

— Оборот группы около 1,6 млрд. В этом году мы ожидаем оборот “Бобст СНГ” порядка 40 млн.

— Если сравнивать 37 новых клиентов за пять лет и ваших старых клиентов, сколько всего компаний вы сейчас держите в поле зрения?

— Больше 200. Как ты понимаешь и как знают читатели твоего интернет-журнала, это топ, премиум-лига.

Как ваши чемпионы по коробкам? Держат чемпионство, есть какой-то рейтинг?

— Не хотел бы кого-то выделять, все молодцы.

Masterflex-HD разрабатывали шесть лет и четыре года продвигали. В 2018-м она пришла в Россию и Украину

— Сколько сейчас участвуют в чемпионате?

— Мы отслеживаем машину FFG 8.20, это наш бестселлер. Скоро придет пятая машина. Ждем еще две. Смотрим критерии их работы, отслеживаем, насколько успешно проходит запуск, выработка за первую неделю, вторую, третью. Наши заказчики молодцы. Машины попадают в очень хорошие руки. Заказчик, у которого по 510-530 переходов в месяц на машине FFG, — это отлично.

— Кто это, если не секрет?

«Картонтара», SFT Group, Майкоп.

— Кроме инлайнов, какое оборудование? Я знаю, у Bobst оборудование отличается от всех остальных.

— В 2018 году в Россию пришли две линии Masterflex-HD, в 2019-м придет еще как минимум пять, причем в марте — в Киев. Это первые поставки подобного оборудования вообще в наш регион, что очень круто, потому что сама линия первый раз была презентована в 2010 году.

Тогда я еще не работал в Bobst, но был на презентации этой линии по специальному приглашению. В апреле 2018 г. Жан-Паскаль Бобст (Jean-Pascal Bobst, глава Bobst) делал презентацию в компании Kliengele, где установлена такая же линия Masterflex-HD с Mastercut.

Он говорил, что эту линию разрабатывали шесть лет. Стало быть, идея родилась в 2004-м, а показали реализацию только в 2010-м.

Рассказывал, что в Европе ее четыре года продвигали, и только в 2014-м она нашла своих клиентов и начала пользоваться спросом. Но уже в 2018-м эти технологии и решения стали востребованы на российском и украинском рынках.

В такого рода инвестициях период от создания до внедрения, покупки, составляет четыре года. Но это хорошо, значит, есть спрос на такую продукцию, качество, объем.

— Чем она отличается от других линий High Graphics?

—  Это трендсеттер High Graphics. Все остальное — слабое подобие. Скорость — 10 тыс. листов/час, высочайшее качество, схожее с офсетной печатью.

Области применения решений очень большие. В России в офсете в формате 2,05 была всего одна машина, и то несколько лет назад ее продали, теперь нет решения максимальной ширины.

Максимальный размер в офсетной печати на нашем рынке сейчас для такого рода задач — 1,6 м. Сейчас на рынок гофры приходит несколько единиц формата 2,1. В компании «Рэмос-Альфа» из Санкт-Петербурга (директор — Алексей Чистокин) приняли решение взять такую шестикрасочную машину.

Заказчик получает выигрыш не только в формате и скорости, а и в автоматизации, скорости приводки, качестве. Каждый лист у нас проверяется.

Выход на тираж составляет 20 листов. Это фантастика. В офсетных решениях бывает 50-200 листов, пока выйдут на тираж. Здесь на гофре — 20, максимум — 30 листов. Две кнопки — Start и Stop, всё.

В Stora Enso уже пришла такая линия, они очень довольны. В «Рэмос» мы сейчас поставим “шестерку”. Думаю, Алексей захочет пригласить тебя, уверен — ты будешь впечатлен. И это только начало, потому что это востребовано рынком.

В Киев тебе вообще будет удобно заехать!

— Ты имеешь в виду Обухов?

— Да. Там будет пятикрасочная печатная машина, плюс в линию вырубной пресс Mastercut.

— Когда будет запуск?

— В «Рэмос-Альфа» в январе начинаем монтаж. В Обухове — март-апрель.

В 2019 г. в Европе будем презентовать цифровые машины Bobst для печати по гофрокартону

— Потихонечку ты приоткрываешь картину следующего года. А какие события были за прошлые два года, 2017-2018? Самые интересные проекты — и по поставкам, и вообще события в компании?

— У нас пошли линии DRO. Одну, 1628, уже установили. Это линия для производства гофротары.

— Ротационный пресс в линию?

— Да. Также было много маркетинговых проектов. Слышал, наверное, про INTEGRITY? Это мероприятие будет проходить раз в два года. В следующий раз будем снимать под него большие площади.

Еще мы провели мероприятие с Ларсом Валлентином (Lars G. Wallentin), оно нашло большой отклик. Перевели и издали его книгу.

В 2019 г. в Европе будем презентовать цифровые машины для печати по картону и гофре.

Пока это вариант прототипов, мы не можем себе позволить ставить прототип далеко от завода, иначе подведем, если возникнут какие-то сложности. Также на базе этой цифровой технологии делаем машины для печати по текстилю.

— Вы пошли в высокую моду?

— Мы уже там.

— “Цифру” все ждут. Мои клиенты ездили в Китай, смотрели, но пока не могут понять, как на ней заработать. Сравниваете вашу цифровую машину и ваш High Graphics? На каком тираже вы можете конкурировать с ней?

— Вот круговая диаграмма. Видим, что есть место для digital, есть какое-то место для High Graphics (HD или THQ — высококачественная флексопечать, это решение Bobst, его разработка), и есть обычное флексо (brown-box).

Цифровая печать — какие-то сложные, цветные, многокрасочные коробки. Есть предприятия, у которых цифровая доля может быть 2% или стремиться к нулю. Есть предприятия, у кого она может быть больше 15%.

— Это срез одной компании?

— Теоретический срез. Есть компании, которые специализируются на brown-box, кто-то больше делает High Graphics, изделия с высокой добавочной стоимостью, у кого-то доля цифры может расти.

Ты прав, когда говоришь, что все хотят “цифру” и смущены тем, как на ней можно заработать. В цифре важны стоимость краски, стоимость головок и надежность машины. Тогда ты можешь посчитать возврат инвестиций и понять, какое цифровое решение позволит тебе их вернуть.

Каждый заказчик может свой кейс разложить и прикинуть. Но это факторы, которые сейчас определяют тренд развития цифровой печати.

— Стоимость краски — это если конкурировать с офсетом?

— Цифры мы не обсуждаем.

— Но там же есть возможность печатать каждый лист с другим изображением, как это использовать?

— Это уже другая история, диверсификация. Насколько мы знаем, она и в обычной “цифре” где-то получается, а где-то не получается.

— То есть пока еще нет таких решений?

— Когда в России был чемпионат мира, например, можно было каждый день делать коробки для пиццы “Домино” или какой-то другой пиццы с играющими командами, оставляя поле, куда вписывать счет. Или что-то подобное…

Может, тебе просто надо сделать промо, а остальную пиццу сметут в обычных коробках? Зачем тебе ВСЁ делать в “цифре”? Делай 300-500, это работа для “цифры”, остальное — обычный brown-box, и у тебя всю пиццу купят, потому что это hype (информационный шум).

Один и тот же заказ можно в тот же день отпечатать на цифровой машине, а завтра-послезавтра — на флексо. При правильной настройке печати разницы не увидеть

Ты создаешь тем самым дополнительную стоимость своего продукта, положительная шумиха — это тоже дополнительная стоимость.

Внутри коробки ты же ничего не поменял, какая была пицца, такая и осталась, но ты сделал другую коробку. В день игры сборной России в Москве у тебя есть тысяча коробок с каким-то заголовком. Там могут быть и лица футболистов.

Мы же еще во что упираемся? Это не так просто во флексо сделать, как ты говоришь, здесь еще печатная обработка. Ты должен не только напечатать изображение, а еще обработать, склеить и доставить эту коробку.

— Здесь вопрос времени, если “цифра” — то почти моментально, а флексо — несколько часов плюс обработка… Ну, сутки.

— Ты думаешь? Надо еще сделать клише. Ты прав: “цифра” – моментально, но только если речь идет о печати.

— Это вопрос маркетинга, кто научится брать рынок, придумает, как эту скорость использовать…

— А если заказчик еще выстроит одинаковые профили и качество его цифры и флексо ничем не будут отличаться, то он может первый тираж, первые заказы сегодня делать на “цифре”.

Ему не надо делать все разное, диверсифицировать, он может просто ускорять производство.

Через два-три года клиенты нашего рынка будут использовать технологию ТHQ. В Европе ее уже опробовали и им понравилось

Конечному клиенту нужны коробки, он может сегодня ему их отпечатать на “цифре”, а завтра — на флексо. И клиент даже не поймет, какие технологии были применены. Это тоже один из вариантов решений.

Возвращаясь к структуре. На каком-то рынке “цифра” может быть не нужна, им достаточно транспортной тары для шестеренок.

Очень много возможностей для креатива. Действительно, отрасль упаковки настолько интересна, есть огромное количество вариантов.

— По “цифре” у вас пока идет обкатка, как я понимаю.

— Да, но нас не остановить. ТHQ чем интересен? Это новая технология, которой можно дооснастить ряд машин, уже установленных у заказчиков.

У нас есть заказчики, я говорю сейчас о Европе, которые попробовали технологию ТHQ, и она им понравилась. Они взяли несколько линий с ТHQ и заказали несколько ретрофитов (апгрейдов). Мы будем модернизировать их ранее установленные машины.

— Вы меняете красочную секцию?

— Нет, там есть изменения, которые засекречены, но в пакете ТHQ мы это делаем. Это очень сильно экономит краску, повышает качество печати. Думаю, так же, как с HD и машинами ТHD, через два-три года клиенты нашего рынка будут использовать ТHQ.

Записал Игорь Ткаленко, gofro.expert