Отдайся маркетологу, и он научит тебя языку космоса

На IV Международной конференции ЦБП РФ в Вене. В ресторане местного Гранд Отеля Игорь Ткаленко ведет светскую беседу с партнером Центра системных решений (Москва) Денисом Кондратьевым. В дискурс о тенденциях общепланетарного масштаба между делом вплетается тема о перспективах гофрокартонной отрасли…

Опубликовано ГофроКартонная Индустрия/Гофро.эксперт Среда, 5 декабря 2018 г.

— С нами Денис Кондратьев — партнер, соучредитель компании «Центр системных решений», источник всей сногсшибательной аналитики по гофрокартону и макулатуре. Что вы видите в мире, стране, отрасли, на предприятиях?

— Если говорить о происходящем в мире с точки зрения экономики, мы находимся в ситуации, которую называют «фазовый переход». Это связано с большим количеством структурных изменений, которые принесло человечество. К 2030 году на планете будет порядка 9 млрд человек.

Можно ли это назвать перенаселением, не знаю, но неоспоримый факт, что мы меняем условия вокруг себя. Человечество начало жить параллельной жизнью на планете, т.е. не совсем в ритме солнца. Раньше мы ложились спать, когда солнце заходило, просыпались, когда оно вставало, ели чистые продукты, строили дома из дерева.

Как только мы открыли маленькие “солнышки” в виде углеводородов — нефти, угля, природного газа — мы научились это дублировать и перестали жить в ритме солнца. А потом с катастрофической скоростью начали прибавлять количество населения.

Сегодня, если хочешь работать с транснациональной компанией и не можешь объяснить, что такое устойчивое развитие, ты никогда не получишь серьезный контракт

Является ли это количество критической массой? Неизвестно, но жизнь, которая была в прошлом веке, сильно изменилась, мы стали действительно намного дольше жить. Вероятно, в ближайшие 15-20 лет мы победим заболевания сердечно-сосудистой системы, которые лидируют по смертности, и онкологические заболевания.

В 2015 году появилась новая экономическая парадигма, капитализм явно перестал работать, с социализмом тоже были существенные проблемы. Сегодня мировое сообщество, в частности, транснациональные компании, понимают, что так жить дальше нельзя.

Это никак не связано с банальной сферой экологии, существующей системой мироустройства и экономикой. Надо все поменять, потому что капитализм себя изжил, борьба за ресурсы может привести к масштабным экономическим потрясениям.

— Что именно изжило себя в капитализме, частная собственность на средства производства?

— Нет, не надо отменять частную собственность, основные постулаты. Невидимая рука Адама Смита останется невидимой, и рынок будет рынком. Просто этот рынок должен быть другой. Есть 17 целей устойчивого развития, сформулированных в 2015 году ООН. Что нужно, чтобы понимать, что происходит вообще в экономике? Невозможно понять это, не поняв сначала то, куда нас сегодня движет новая экономическая парадигма.

— Как объяснить это нашим зрителям/читателям, чтобы они поняли?

— Сегодня для любого предпринимателя, бизнесмена, промышленника необходимо знать главное — в мире появляется новая система экономики. Она есть, вы уже в ней живете, просто пока еще не можете ее осознать.

Это те самые 17 целей устойчивого развития. Если они будут реализованы практически, начнется социализм во всем мире.

— Для меня социализм — это когда кто-то распределяет то, что он не заработал…

— Это же можно отнести к капитализму. Мы не будем говорить о каких-то переменах, будем говорить о системах. Если вы посмотрите 17 целей, то упрощенно это три направления, которые должны объединить три сферы — экономики, экологии и социальную.

Этот триумвират и дает 17 целей и 164 задачи. Все страны ООН это подписали. Почему стратегия рассчитана до 2030 года? Именно тогда будут заслушаны отчеты об успехах стран, их достижениях в формате устойчивого развития.

Сегодня, если хочешь работать с транснациональной компанией и не можешь объяснить, что такое устойчивое развитие, у тебя нет стратегии и нет понимания, ты не живешь в парадигме — то, вероятно, никогда не получишь серьезный контракт.

Сегодня рынок упаковки демонстрирует стабильный рост несмотря на то, что доходы населения падают в огромном количестве стран

Есть какое-то странное глобальное упрощение, практически обнуление. Считается, что экология — это бабочки, цветочки, деревца, о которых надо заботиться. Но это абсолютно другое — новая экономическая система.

Мы говорим о том, что сегодня появились индексы по устойчивому развитию, тот самый S&P 500 на каждую компанию, индекс устойчивого развития на страну. Открыто большое соревнование, все транснациональные компании в нем участвуют и страны, безусловно, тоже.

Финляндия занимает первое место в части циклической экономики (12-я цель экономического развития — ответственное потребление, ее называют циклической, циркулярной).

Рост электронной коммерции удваивает рынок упаковки

Индекс ВВП, который все знают, — это индекс прошлого века. Все на него начали ссылаться в 1960-м году. Что он показывает? Он не очень хорошо показывает реальное состояние дел.

Допустим, у нас была конференция по лесопромышленному делу. Представим, что мы взяли и вырубили весь лес в одной стране и продали. За год индекс ВВП может реально улучшиться.

Но то, что мы разрушили экосферу, приведет к дальнейшим катастрофическим изменениям, что в итоге отразится и на социальной сфере, и на бизнесе. Потом мы получим деструктивные изменения во всей экономике, и люди станут жить хуже.

А индекс устойчивого развития — это как раз тот индекс, который гармонизирует триумвират: социальную, экономическую и экологическую сферы. Весь мир меняется, трансформируется. Это экономическая система, новая парадигма, новая индустриализация по другому типу, по другому принципу.

Если вы этого не понимаете, вы не можете объяснить и явление. Например, рынок упаковки во всем мире демонстрирует устойчивый и стабильный рост. Почему? Вроде бы везде стагнация, стагфляция, мы в турбулентном состоянии, везде все плохо, доходы населения падают в огромном количестве стран.

Но даже в Российской Федерации мы показали рост. Прогнозы по ВВП плюс один процент, на грани погрешности. Но при этом мы демонстрируем устойчивый рост упаковочной отрасли при снижении доходов населения.

Если в прошлом году 22 млн человек были за чертой бедности, то сегодня порядка 40 млн. А отрасль растет. Почему? Потому что происходит глобальная переориентация потребления.

Потребление становится другим. Один из простых примеров — интернет-торговля, индустрия 4.0, все об этом говорят, но многие предприниматели не понимают.

Самые большие ритейлеры в мире — «Алибаба», «Амазон» и так далее, но в нашем классическом представлении, представлении прошлого века, ритейлер — это тот, у кого самые большие торговые площади, а у них ноль квадратных метров торговых площадей, и при этом они самые большие.

Возвращаясь к упаковке, транспортной упаковке, индивидуальной упаковке, гофротаре. Почему сегодня происходит удвоение этих рынков?

Очень просто, при производстве чего-то есть индивидуальная упаковка, есть транспортная групповая упаковка. В этой упаковке лежит сто телефонов, но когда вы заказываете по интернету один телефон, его отправляют вам по почте в индивидуальной транспортной коробке.

По факту вы удваиваете рынок потребления, вы переориентировали потребление. В магазин вы пришли, вам распаковали большую транспортную коробку, достали телефон, и вы забрали домой только индивидуальную упаковку.

А если вам отправили почтой, через интернет-торговлю, то вы получили индивидуальную гофроупаковку под ваш телефон, под ваш заказ. Рынок удвоился.

И это касается всего, даже демографической ситуации. К какому-то моменту мы достигнем 9 млрд человек на Земле, но успешные страны реагируют на такие демографические изменения.

Складывается забавная ситуация: когда люди живут лучше, они перестают размножаться, хотя вроде бы все условия есть. Количество детей в семьях сводится к одному, нет воспроизводства. В Евросоюзе в особо успешных странах, как Германия, в принципе, даже не образуют семьи.

И рост доходов населения, и их снижение стимулируют рост рынка упаковки

— Но они платят тем, кто активно размножается.

— Да, это другие социальные группы, в нашем понимании не очень успешные. Они таким образом самовыражаются, возможно, как бы это не казалось смешно. Это еще связано с религиозными аспектами: для мусульман религия — это уклад жизни. Религия, которая полностью интегрирована в жизнь.

Мы же как-то живем параллельной светской жизнью, при этом можем креститься и плевать через левое плечо. Для нас это параллельные вселенные, которые пересекаются по праздникам.

Возвращаясь к проблематике. Раньше семьи покупали продукты на неделю, потому что детей было много. Эта привычка больше не существует. Люди покупают еду на один-два дня, им не страшно, что еды не будет завтра-послезавтра, или послепослезавтра. Это в благополучных странах.

В странах, которые нельзя отнести к благополучным, тоже изменились приоритеты, и там падение доходов приводит к тому, что люди начинают экономить и не покупают много, а покупают по чуть-чуть.

Если вы покупаете чего-то меньше, то вероятность того, что в большей упаковке купите меньше товара, — неоспоримый факт. Уменьшая товарную дозу, вы покупаете дополнительную упаковку. Как рост доходов, так и их снижение в этих странах, экономия населения — это тоже стимулирование роста рынка упаковки.

— В ближайшие годы гофровикам ничто не угрожает?

— Существуют крайности. И когда мало, и когда слишком много — это плохо, потому что турбулентность, перенасыщение рынка — нездорово. Когда будет перепроизводство — маленькие неуспешные могут умереть.

Главное слово здесь — неуспешные, те, кто не понимает, как надо подстраиваться под систему, как она функционирует.

Люди, которые хотели бы быть продвинутыми не только в аналитике, а в  производстве, должны быть знакомы с мировой, я считаю, Библией, бестселлером уже больше 15 лет, книгой Голдратта Элияху «Цель».

Многие не понимают, что покупка оборудования — это не покупка бизнеса. Какое бы у тебя ни было оборудование, это не означает, что ты станешь успешным.

Продолжение беседы Игоря Ткаленко с партнером Центра системных решений (Москва) Денисом Кондратьевым при участии директора по продажам и развитию ГП «Пермский целлюлозно-бумажный комбинат» Андрея Гурьянова. IV Международная конференция ЦБП РФ, Вена.

Опубликовано ГофроКартонная Индустрия/Гофро.эксперт Среда, 5 декабря 2018 г.

— Переходим к более конкретному — к производителям гофрокартона, что видите там?

— Знаете, чем знаменит Стив Джобс, почему он молодец? Потому что из сложного делал простое.

Мы тоже решили, что не надо умничать, нужно все упростить для понимания, чтобы любой предприниматель мог быстро посчитать, находится он в проблемной зоне или успешной.

Основные моменты презентации Дениса Кондратьева “Тенденции развития российского рынка картонов” на IV Международной конференции ЦБП РФ (Вена, 04-05.12.2018 г.)

Во время презентации на одном из слайдов мы показали соотношение индексов стоимости тестлайнера и сырья, из которого делают тестлайнер, марки OCC (old corrugated containers, макулатура из отработанной картонной тары. — Ред.).

Марка OCC соответствует ГОСТу МС-5Б — это отходы гофрокоробов. Если взять статистику FOEX (это европейская биржа, которая еженедельно публикует индексы) и наши индексы, которые мы тоже делаем раз в неделю, можно проследить одну тенденцию.

Если посмотреть на стоимость одной тонны тестлайнера и одной тонны OCC, то соотношение будет 1:4. Например, 400 евро стоит одна тонна тестлайнера и 100 евро стоит тонна OCC. Это макулатура, которая незаменима при изготовлении тестлайнера. И видим коэффициент 1:4.

Если отрасль при этом коэффициенте прогрессирует, она зарабатывает, развивается, увеличивает свои мощности, модернизируется — получается коэффициент здоровья, как температура человека. Нет температуры — нет воспалительного процесса.

Здесь температура на наших рынках — это соотношение. Если вы находитесь в сегменте коэффициента 1:4, то у вас все более-менее благополучно. Как только вы опускаетесь ниже — попадаете в зону, где начинаете недозарабатывать.

— Отходы гофропроизводства становятся дороже или дешевле?

— Нет разницы. Если вы соблюдаете этот коэффициент, элемент достаточности, зарабатываете — то хорошо. Вы просто видите, что у вас все работает правильно. Это макроэкономический показатель — перегрет рынок или не перегрет, ожидать падения или повышения.

— Разъясните для меня. Работает гофропроизводство, они видят свою цену на сырье…

— Они видят цену на ролевую тонну, продают макулатуру. Ролевая тонна стоит 400 евро, а они продают свою макулатуру не за 100 евро, а за 50. По факту они продают неправильно — дешево.

Ценовые индексы — это не цена. Потому что формула не просто среднеарифметическая, она среднеарифметическая взвешенная, считается через объемы. Чем больше у вас объем, тем больше влияние на индекс.

— Если ты покупаешь по 400 евро сырье, ты должен за 100 евро продавать макулатуру?

— Да, это будет справедливое соотношение. Сегодня европейцы работают в соотношении где-то примерно 1:5, доходило до 5,5; 5,8.

Они зарабатывали очень много, рынок перегрет, потому что было влияние того, что Китай перестал выдавать лицензии на импорт сырья, вторичных ресурсов. В Америке и Евросоюзе возник профицит по этому материалу, по макулатуре, практически по всем маркам.

Таким образом локальный профицит дал снижение цены, рынок отреагировал. Понятно, когда есть профицит, цена падает. Потребитель это сырье начинает покупать дешевле.

Цена на макулатуру упала, а цена на ролевую тонну осталась прежней, поэтому индекс показывал, что есть профицитные объемы макулатуры, и рынок ролевой демонстрировал у производителей хорошие экономические показатели, они просто много зарабатывали.

Сейчас ситуация немного выравнивается, улучшается за счет того, что появилось глобальное предложение, профицит на ролевую. Когда сырья стало так много, его стали и больше перерабатывать, предложение выросло, и в Евросоюзе цены снижаются. Предложение больше, чем спрос.

— Я так понимаю, предложение будет еще больше в связи с конвертацией бумагоделательных машин на лайнер, флютинг.

— Мы к этому подойдем. Что можно сказать про показатели экспорт — импорт в России? Мы видим, что в Российскую Федерацию начала поступать ролевая продукция из Евросоюза.

Это свидетельствует о том, что внутри Российской Федерации рынок перегрет. Индексы явно будут демонстрировать снижение. Рынок насыщается, все держат короткие позиции.

Новый год всегда для всех был топовым периодом продаж. Максимально успешные контракты, большая выручка, когда к рождественским продажам готовились — и цены подрастали, и объемы вырастали.

Сегодня видим, что этого фактически больше нет. Если мы демонстрируем снижение в Евросоюзе, а в России будет избыток предложения, то мы снижаем цены.

Если есть увеличение продаж, но мы при этом падаем в цене, то когда продажи закончатся, мы получим длительный период стагнации рынка, когда никаких сделок не будет. Потребители, потратив все свои деньги, перестанут покупать, объемы продаж упадут.

Мы можем объяснить, как применять индексы. Консалтинги должны быть понятными. Мы не хотим разговаривать на непонятном языке

Январь-февраль будет демонстрировать показатели, когда цена очень сильно провалится. Так было всегда. Сезонное снижение. Перед Новым годом цены и объемы растут, после — перегрев заканчивается, рынки демонстрируют послепраздничное падение.

В 2019 году январь-февраль пройдут более жестко — если мы на подъеме продаж демонстрируем снижение цен, то дальше будет хуже.

— Вы общаетесь с компаниями — производителями бумаги, картона, гофрокартона? Какие у них потребности, на что обращаете внимание?

— Мы на все обращаем внимание. Просто есть люди, которые потребляют аналитику, слушают своих маркетологов, думают и прогнозируют, выстраивают стратегии, а есть те, кто этого не делает, живет по принципу «авось» или копирует кого-то другого, поэтому отстает на несколько шагов.

Кто-то работает как надо, а кто-то нет. Это обычное типичное иррациональное поведение людей. В позапрошлом году Ричард Талер получил Нобелевскую премию за вклад в изучение поведенческой экономики, теорию подталкивания.

Мы знаем всех лучших маркетологов нашей отрасли, многие из них часто просто недооценены. Их не слушают на предприятии, они никому не интересны на конференциях, их не приглашают

И предприниматели есть умные, а есть неумные, есть образованные, а есть необразованные. Кто умный, потребляет этот контент, слушает и понимает, о чем мы говорим. Кто неумный — не слушает, игнорирует, но в конечном итоге таких предпринимателей становится меньше.

Нужно понимать свое место в экономике как пищевой цепочке и вырабатывать успешную стратегию.

Протекционизм растет, его демонстрирует подавляющее большинство стран. Но это больше не работает как некий социальный экономический договор между странами. Все об этом говорят, но это декларация совершенно от обратного.

Большому количеству участников рынка тяжело договариваться, экономика разворачивается в сторону протекционизма. В краткосрочной перспективе это хорошо.

— Что вы имеете в виду под протекционизмом?

— Санкции, контрсанкции…

— Защита своих интересов на рынке.

— Да, это не означает “плохо”.

— Протекционизм именно страны, а все остальное не волнует.

— Закрыться от мировой экономики невозможно. Какое-то время есть положительный результат, потом он сходит на нет, а потом начинает работать в обратную сторону. Любая закрытая экономика всегда пострадает.

— Расскажите про Центр системных решений, что это такое.

— Это аналитический центр, такой новый консалтинг. Мы не проводим какие-то бесполезные презентации про то, что и так все знают.  Мы стараемся, как Стив Джобс, упрощать.

Мы можем объяснить, как применять индексы. Консалтинги должны быть понятными. Мы как аналитики и консалтинг знаем, кто наш покупатель. Мы не хотим разговаривать с ним на непонятном языке.

Центр системных решений — это компания в формате индустрии 4.0. Такой себе Uber — самая большая компания по предоставлению услуг такси, которая не имеет ни одной машины, это агрегатор.

ЦСР — тоже агрегатор, мы знаем всех лучших маркетологов нашей отрасли, многие из них часто просто недооценены. Их не слушают на предприятии, они никому не интересны на конференциях, их не приглашают.

— К нам присоединился Андрей Гурьянов, Пермский целлюлозно-бумажный комбинат. Я всегда поражался их аналитическим отчетам, мечтал, что у меня когда-то будут такие же публикации.

— Это работа целой группы людей, которые достаточно давно этим занимаются, профессионально знают рынок. Когда мы поняли, что в любом случае не можем его охватить и что именно Центр системных решений дает нам полную информацию о рынках, мы заключили контакт.

На сегодняшний день предприятия поняли, что есть электронная площадка, а Центр системных решений свою площадку автоматизирует. У каждого предприятия там появляется личный кабинет, предприятие шлет туда определенную информацию.

ЦСР ее обрабатывает и уже показывает тенденции, графики, дает информацию про то, что происходит на рынке по многим продуктам, которые нам интересны — целлюлозные, макулатурные картоны, макулатура, крахмал.

И мы уже все эти модели включаем в договора со многими компаниями.

— Привязываетесь к индексам в контракте?

— Мы по этим индексам очень спокойно обсуждаем систему ценообразования на следующие периоды.

Насколько я понимаю, задача данной модели — сделать рынок прозрачным для всех — от производителей до потребителей, чтобы мы находились в одном информационном пространстве.

И ЦСР, насколько я знаю, пошли дальше —  туда эту информацию скидывают не только предприятия, которые занимаются производством упаковки, но и потребители. Они туда тоже подают данные с точки зрения ценообразования. Эта система закрытая, мы ее не видим, но она формирует тенденции.

— Денис, расскажите подробнее, что это такое — какое-то приложение, программа?

— С 1 января 2019 года запускается программный продукт. Это продукт по принципам блокчейна, распределенные записи.

Потребителями этого контента были компании, в том числе и очень жестко регламентированные по предоставлению информации.

Постоянно заходила речь о том, может ли эта информация быть удержана и подконтрольна только аналитической службе, может ли она распространяться для конкурентов.

Поэтому мы перешли в оцифровку, это не дань моде, а необходимость, которая теперь будет нам служить.

— Андрей сказал, что они уже пользуются этой системой?

— Она сейчас работает в тестовом режиме. Те, кто подписал контракт на донорство, то есть компании-доноры, которые предоставляют информацию, в тестовом режиме получают данные, расчет индексов. Там сложная система.

— Конкретный производитель бумаги, картона, гофрокартона может скачать себе это приложение, войти и зарегистрироваться?

— Да. Мы с 2019 года приняли для себя решение, что брать за это деньги становится нецелесообразно, программный продукт куплен, и в 2019-2020 гг. индекс будет создаваться на безвозмездной основе. Клиенты должны научиться им пользоваться.

Нам нужны умные пользователи. Пользователь должен иметь привычку — встал, включил, посмотрел и принял решение.

Очень часто они действуют старыми алгоритмами. Но все-таки надеемся, что тот рост, который демонстрирует отрасль, не введет в заблуждение наших пользователей, что это будет всегда. Так не будет. За любым хорошим ростом всегда приходит глобальное падение.

Почему оно происходит — от перепроизводства, от появления нового материала — неважно. Важно, что вы должны понимать макроэкономические показатели. Вы должны уметь объяснять хотя бы себе ту ситуацию, которая складывается на рынке.

Мы упрощаем, но даем правильный ориентир. Презентация, которую вы вчера смотрели, всем понятна, потому что показываем ее при помощи инфографики.

Мы считаем, что наши потребители информации — это умные, образованные, современные предприниматели, которые безусловно будут успешными, если будут пользоваться продуктом.

— Мы подошли к анонсу нового продукта, который увидим в начале следующего года…

— Ничего сверхгениального мы не сделали. Оцифровали, чтобы удовлетворить потребность в форматах нераспространения информации и соблюдения федерального антимонопольного законодательства.

— У компании, которая дает информацию, есть гарантия, что эта информация защищена?

— Суть в том, что мы увидим эту информацию только по прошествии трех месяцев.

— А индекс появится сразу?

— Индекс появится в срок. Но он может и не рассчитаться. Есть определенный протокол: если три значимых системообразующих участника рынка не дали данные по какой-то причине, то индекса не будет.

Это честная система. Она бесплатная, но все должны давать данные, ее невозможно обмануть. Если вы их не дали или дали неправильно, индекс не рассчитается.

— Я спрошу реального производителя — насколько важно получать такой индекс?

(А.Г.) Мы говорим о том, что должна быть создана определенная система взаимоотношений между предприятиями и клиентами. Индекс — некий инструмент.

Понятно, что существуют определенные коммерческие условия, у каждого предприятия свои марки, индивидуальные, уникальные продукты, но надо понимать и разбираться, что происходит на рынке.

Ценовой индекс — один из инструментов, который мы используем для выполнения своих коммерческих задач.

— Если вам нужно сказать своему клиенту о том, что поднимаете цену, вы используете этот индекс?

— На сегодняшний день уже не мы, а клиент нам говорит. Видит и понимает, что уже ничего не сделает, может просто потерять контракт и не получить упаковку или тот продукт, который он заказывает у производителя.

Это для нас большая помощь. Хотя тут ничего нового, так работает весь цивилизованный мир. К сожалению, в России только сейчас появился этот продукт, но он набирает популярность. Огромное спасибо компании, которая заботится о всех предприятиях нашего рынка.

— Денис, давайте подойдем к какому-то итогу.

— Мы очень заинтересованы, пытаемся найти людей, которые достойны по-настоящему быть экспертами. Когда мы таких людей признаем, стараемся обеспечить их.

Когда видим те или иные тенденции, мы опрашиваем этих экспертов и оплачиваем работу. Готовы платить и в будущем, и людям, которые считают себя экспертами, предлагаем пообщаться. У нас есть тестовые, пробные работы.

11 сентября в этом году у нас было собрание, 120 человек, в следующем году мы тоже собираемся провести свою конференцию маркетологов.

Маркетологи могут приносить серьезную прибыль, быть теми “сторожевыми”, которые уберегут от глобальных потрясений и спасут бизнес

Я считаю, что это уникальная профессия, маркетологи видят разворачивающуюся ситуацию, но очень часто они игнорируемы руководителями, и нам надо это поменять.

Математика — универсальный язык, язык космоса. Когда мы вооружим наших коллег-маркетологов этими индексами и покажем в динамике те изменения, это позволит им быть услышанными. Они будут занимать правильную роль в управлении предприятиями.

Профессия должна быть не просто приложением, антуражем в структуре предприятия. Эти люди могут приносить серьезную прибыль, быть правильными “сторожевыми”, которые уберегут от глобальных потрясений и спасут бизнес.

— У нас в 15 странах бывшего Союза читатели, они тоже могут участвовать?

— Мы предлагаем участие абсолютно всем. Есть большие рынки, есть маленькие, но законы экономики отменить невозможно.

— Будет ли этот индекс отличаться в Украине, Беларуси, Прибалтике?

— Нет, мы можем считать и зонально. Программе нет разницы, что считать. Если наши украинские коллеги захотят, чтобы это было рассчитано для них — они регистрируются, мы выделяем зональность. Если по количеству участников набирается система, тогда этот индекс начинает рассчитываться для них, они им пользуются.

Андрей Михайлович правильно сказал, что мы просто делаем видимым каждый передел, трансформацию цены, получает ли тот или иной участник системы справедливо деньги и в достаточном (недостаточном) ли количестве. Это все показывает система.

Если заготовители макулатуры дешево продают свою макулатуру, они недозарабатывают. Если они недозарабатывают — не увеличивают объемы собираемости. У них нет прибыли, они не реинвестируют, туда не придет крупный инвестор.

Можно ли рассчитывать на сырьевой профицит в области? Нет. Они должны зарабатывать достаточно, чтобы развиваться дальше.

Но существует определенный предел. Слишком большие доходы не стимулируют — должно быть достаточно. Мы эту достаточность должны видеть и показывать.

Предприниматель должен понимать, в какой зоне он находится сегодня, и отличать правильные посылы от неправильных. Бизнес должен руководствоваться принципом: чем больше вы знаете, тем проще вам принимать правильные решения.

Оружие предпринимателя — калькулятор. Но если за вас делают индекс, вы просто берете его и применяете. И можете объяснить всем, почему вы поднимаете цену, почему опускаете, почему требуете скидки. У вас появляется алгоритм.

Когда все становится ясно, вас начинают уважать. Вы не угрожаете, не давите, не клянчите — вы ведете полноценный диалог. Вы умный, и поэтому вас будут уважать. Как минимум, это надо делать для себя.

Хотите быть приличным человеком, успешным предпринимателем — вам просто надо брать международные практики и начинать их использовать. В Евросоюзе индексы FOEX вставляются в контракты, и изменение индекса дает автоматическую ситуацию.

Поэтому рынок в Евросоюзе на сырье не спотовый, это контракты на годы. Они понятны, и все участники системы не нервничают, потому что знают — их защищает математика, логика и здравый смысл.

Тут во главу ставится интеллект, порядочность, а не хитрость и глупость.

Записал Игорь Ткаленко, gofro.expert