Как продавать гофроупаковку или Будущее из Швеции

1

На выставке в Гетеборге (Scanpack 2015) я увидел будущее нашей гофрокартонной индустрии. Показали мне его менеджеры компании Smurfit Kappa.

Вот такой примерно диалог с клиентом происходит у продавца Smurfit Kappa:

— Что вы производите?

— Чипсы.

— Отлично! А где вы их продаете?

— Везде.

 — А хотите узнать, как выглядят ваши чипсы на полке в супермаркете “Перекресток” в Усть-Илимске?

 — Что?

 — Вот посмотрите, как выглядят ваши чипсы на полках всех торговых точек, где вы их продаете.

Несколько “кликов”, и вы переноситесь в любую точку мира, где существуют торговые сети, полки с товаром, конкуренция и, конечно же, — упаковка из гофрокартона.

— Посмотрите, вот полка с чипсами в супермаркете “Перекресток”. Вот ваши чипсы на нижней полочке, а вот ваши конкуренты.

 — Йоксель…

 — А хотите узнать, как часто покупатель останавливается взглядом на ваших чипсах?

 — А как это возможно?

 — А у нас установлена специальная камера, которая прослеживает траекторию взгляда покупателя.

 — Йоксель!

 — Добро пожаловать в будущее! Это вам не картоху жарить. Это — производство гофротары! А знаете ли вы, какой процент покупателей делают выбор прямо перед полками с товаром?

 — Ну, где-то половина, наверное….

 — 86% покупателей принимают решение о покупке того или иного товара в процессе осмотра товарных рядов.  Как вы думаете, какое влияние на их решение оказывает вид вашего товара на полке, дизайн упаковки?

4
Мы видим все полки мира!
5
Секреты от победителей шоппинговых войн

Нет ответа у производителя чипсов. Но этот ответ есть у производителя гофрокоробов! После этого, вы по-дружески наносите клиенту удар в челюсть и он закатывается под виртуальные полочки. Да шутю, шутю…

Конечно не нужно никого бить!  Новая программа позволяет прямо на полке изменить дизайн упаковки и посмотреть, как это будет выглядеть в реале. Но, правда, клиент реально в легком нокдауне, поскольку он понятия не имел, что производители коробок лучше него знают как продать его товар и какая упаковка ему нужна.

 — Вот, посмотрите, как небольшое изменение дизайна коробки shelf ready сделало эти чипсы на 50% более видимыми для покупателя. А, вот посмотрите, пожалуйста, на эти шоколадки в желтоватой обертке. Такого же цвета была и shelf ready коробка. Но, достаточно было сделать коробку контрастнее (черной), как шоколадка стала заметнее на 160%.

Иногда ваш заказчик только производит впечатление того, что он знает, чего хочет.

— Сделайте мне вот такую коробку и все!

 — Э, парень, притормози… Мы заинтересованы в росте твоих продажах не меньше твоего. А с такой коробкой ты много не продашь, мы это знаем. Поэтому, не хочешь ли послушать легенду о том, как замена внутреннего слоя shelf ready упаковки с коричневого тестлайнера на белый, увеличила продажи кофе на 30%?

 — А есть у вас такая легенда?

 — О да! У нас много легенд — целая сага!  

IMG_6036
Черный поддончик сделал шоколадки заметнее на 160%!!!

Вот она — коробка-поддон с молотым кофе. Когда из коробки брали несколько пачек, коричневый внутренний слой обнажался. Представьте: черные пачки кофе на коричневом фоне. Но, кому-то пришла в голову странная идея — сделать внутренний слой белым. И вот что произошло…

IMG_6037
Чипсы в коробках-монстрах на 50% «заметнее», чем в обычных цветных поддонах шелф-рэди

Когда покупатель вынимал из коробки первую пачку кофе, изнутри вырывался свет, и тонкие оранжевые полоски на оставшихся пачках вспыхивали ярким сиянием. Товар в такой коробке стал смотреться эффектнее, и это существенно отразилось на продажах.

Вот что я увидел в будущем — вы должны лучше клиентов знать, как продать их товар!

На стенде Stora Enso в Гетеборге я увидел два станка. Один фасовал соусы в гофрокороба, а другой формировал поддоны с влаго- и жиронепроницаемым слоем под рыбу. Оказывается, эти машины производит специальный новый департамент Stora Enso. Машины устанавливаются клиенту бесплатно, а клиент платит только за гофрокартон, который заказывает для работы на этих машинах. Называется это — консигнация, когда машины принадлежат поставщику оборудования. И такая форма выгодна и клиенту, и поставщику.

Компания  PackSize  предлагает бесплатную установку своих боксмейкеров, но клиент платит только за Z-картон, который поставляет компания, вы платите не за машину, а за произведенную коробку. Вы сможете точно знать себестоимость своей упаковки.

Сегодня, если вы не знаете как продать товар клиента с помощью вашей коробки,  конкурировать с большими корпорациями практически нереально.


В Северной Европе осталось два независимых производителя гофрокартона. Один в Норвегии, другой — в Швеции.

Весь остальной гофрокартон производится четырьмя производственными корпорациями: DS Smith (19 предприятий в Швеции, Финляндии и Дании),  Smurfit Kappa (только в Швеции девять или десять гофрозаводов и три торговых дома), Mondi и Stora Enso (4 гофрозавода в Швеции и 2 в Финляндии). Уровень конкурентной борьбы за клиента между ними нам даже трудно представить.

Конкуренция идет уже не по уровню качества гофрокартона или печати, об этом не может быть и речи. Но в сфере сервиса, компании пытаются оказать клиенту как можно больше услуг.

Все это — будущее нашего рынка, но готовиться к нему нужно уже сейчас.

Игорь Ткаленко, GKImagazine/GOFRO.EXPERT