Обычно наша работа начинается в пятницу вечером. Но до «кейсов» стараемся не доводить

Ночные полеты в Пизу, десятки миллионов дебиторской задолженности, сумасшедшая ответственность, стресс и адреналин. Интервью с генеральным директором компании ВДеталях (GT Group) Антоном Летучим

Игорь Ткаленко: Вы были вспомогательным подразделением компаний Гофро Технологии и Петромаш Сервис. Сколько у вас сейчас их клиентов, а сколько своих?

Антон Летучий: Хочу сразу подчеркнуть, что без воли наших основных акционеров — Михаила Алябина, Александра Мангушева и Гофро Технологий — компании бы не состоялось.

Нужна была стартовая подушка. Да и сейчас, являясь частью группы, если мне требуется ресурс на развитие нового направления, я всегда его получаю.

Сегодня у нас фактически неограниченные складские площади, которые я могу варьировать, как необходимо. Например, заключили долгосрочный контракт на поставку обвязочной ленты в большом объеме и нужно резко увеличить площадь склада по полу — пожалуйста, у меня это есть.

Точно так же финансовый ресурс: если мне нужно увеличить объемы оборотных средств, то, находясь в группе, они у меня есть.

Что касается заданного вопроса. Во-первых, у компаний Гофро Технологии и Петромаш Сервис собственная широкая клиентская база. Если я ее открою, то перечислю все предприятия отрасли — и те, которые делают 500 тыс. кв. м в месяц, и те, кто 30 млн.

Компаний, с которыми Петромаш Сервис и Гофро Технологии не работают — единицы, и в основном это происходит по каким-то объективным причинам. Например, компания Stora Enso принимает решение о покупке оборудования в головных офисах за границей.

На сегодняшний день поставка оригинальных запчастей в обороте группы компаний составляет порядка 25%.

И.Т.: Моя первая встреча с компанией ВДеталях — лет 5 или 6 тому назад на РосУпаке. Вы выставились и представили свой бренд, правильно или нет?

А.Л.: Наверное, да. На тот момент основные компании нашей группы — Петромаш Сервис, Гофро Технологии — уже много лет успешно работали на рынке, и как результат этой работы — огромное количество поставленного оборудования, десятки новых заводов.

Всем заказчикам нужна была поставка оригинальных запасных частей, и со временем (я был тогда коммерческим директором Гофро Технологий) с этим начались трудности.

Дело в том, что поставка оборудования и запчастей для него — деятельности слишком разные. При поставке запчастей (причем с каждым годом все в большем и большем количестве) важную роль начинают играть логистические трудности, трудности, связанные с обработкой большого числа заказов.

Вернуть бракованную запчасть китайскому производителю в 90% случаев не представляется возможным

И хотя поставленное оборудование, безусловно, дает зеленый свет поставкам запчастей — то, как мы обеспечиваем ими своих клиентов, впоследствии оказывает сильное влияние на нашу репутацию.

Нам хотелось, чтобы, приходя к нам, клиенты знали, что после покупки оборудования будут находиться в безопасности в плане сервиса.

Эту сферу нужно было каким-то образом реформировать, и это поручили мне. Скоро стало понятно, что внутри одной структуры это работать не сможет, нужно создать отдельное подразделение.

Так и появилась компания ВДеталях. Мы начинали с восьми человек, сейчас нас 30. Впечатляющий рост даже по числу персонала, учитывая, что это достаточно специфический бизнес.

И.Т.: Какой-то кейс для примера.

А.Л.: Кейсов могу привести массу. Например, вы привозите какой-то товар. Любой. Пусть это будут ножи, режущий инструмент — регулярная поставка. У товара по договору есть ввозная цена, например, 10$.

Но вдруг сегодня таможня решает — нет, эта цена очень низкая. Мы считаем, что эти ножи стоят 30$, поэтому пошлину и все платежи возьмем от этой стоимости. В итоге продажа партии ножей оказывается убыточной. Это один кейс.

Второй. Работа с китайскими компаниями. Здесь своя специфика. Бывает так, что какая-то поставленная запчасть не работает, что-то с ней не так. Клиент сразу предъявляет её к возврату, и мы её забираем.

Но вернуть это китайскому производителю уже не представляется возможным, под различными предлогами они не принимают назад свой товар. Говорят, когда мы отправляли, было все хорошо. Сломался в пути, сломался у вас на складе, сломался у клиента.

Но мы-то точно знаем, что ничего не ломалось, оно такое и было, даже отдаем на экспертизу, и нам говорят, да, это был брак. Такое бывает, и это нормально. Просто китайские поставщики в 90% случаев деталь назад не возьмут. Соответственно, мы это покрываем собственными средствами.

Вы прилетели в десять вечера и в семь утра улетаете. Что за туризм?

В чем ещё специфика этого бизнеса? Вы работаете на своих оборотных средствах. Потому что практически все, что мы продаем, продаем с отсрочкой. А это означает, что вы должны инвестировать свои оборотные средства в дебиторскую задолженность. Это во-первых.

Плюс, у вас всегда есть разрыв между сроком, когда вы должны расплатиться с поставщиком, и днем, когда вы получаете средства от клиента. Даже если вы не давали клиенту отсрочки, поставщику нужно заплатить ДО отгрузки. А клиент будет платить, даже без отсрочки, ПОСЛЕ получения заказа.

И чем больше у вас объемы, тем больше собственных средств потребуется вкладывать.

И.Т.: Ещё вспомнишь какие-то истории?

А.Л.: Недавно у клиента вышла из строя деталь из управляющей электроники. Это существенно, потому что современное оборудование при этом встает.

Нужно было срочно лететь в Италию на Fosber. И, конечно же, это всегда случается в пятницу. Это никогда не бывает вторник, понедельник, всегда в пятницу.

В тот день у нас была съемка на календарь. И вот мы в творческом экстазе, полностью вовлечены, и поступает звонок: надо срочно вылетать забирать эту запчасть.

У меня в компании есть девушка — руководитель отдела закупок, и я говорю ей, полетишь, готова? Она говорит, готова. Тогда твою часть съемки сворачиваем, и едешь. Она со съемки быстро домой, переоделась — и в аэропорт, параллельно купили билеты.

Ей нужно было прилететь, забрать запчасть, заночевать и утром — домой. Утром я ей пишу: как дела? Она говорит… нормально, но я натерпелась.

А натерпелась чего. Прилетела она в Италию, проходит паспортный контроль, и пограничники видят: девушка красивая, молодая, прилетает в Италию на одну ночь и утром улетает.

Она говорит: я туристка. — Но вы в десять вечера прилетели и в семь утра улетаете. Что за туризм? — Она говорит: я расстроилась, хотела развеяться, взяла билет и полетела в Пизу, город красивый. — Не-не, как-то странно. Что вы будете делать ночью, где, с кем вы будете?

Тем не менее, девушка смогла выполнить задание. Я говорю, ну, ты теперь у нас герой компании…

Но вообще стараемся до кейсов не доводить, а наоборот, отладить систему и процессы для того, чтобы всё шло в рабочем порядке, клиенту было спокойно и удобно.

Например, в ближайшее время у нас появится возможность прямо на сайте отслеживать статус заказа по идентификационному номеру (на сегодня это уже реализовано. — Ред.): товар в производстве, готов к отгрузке на заводе-изготовителе, в пути, на складе в России, в пути на предприятие.

Первые 50 наших клиентов — а это 80% производства гофрокартона в России — это отсрочка, срок задолженности до 120 дней

Хочу повторить, что сегодня актуальная клиентская база компании ВДеталях — это все предприятия отрасли. Пусть кто-то берет у нас только ножи, а кто-то — и ножи, и ракельные лезвия, и гофровалы, и анилоксы, и сукно. Объем сотрудничества разный, но в действующую клиентскую базу входят все.

Как к поставщику запчастей, к нам много требований по поддержанию минимального складского остатка от иностранных производителей. Например, по одной из позиций мы выиграли тендер на три года. Это означает, что три года мы как эксклюзивный поставщик должны иметь по ней определенный складской остаток.

Производители приезжают, проверяют, есть он у нас или нет, для них безопасность и непрерывность производства очень важна. Но это очень важно для нас тоже.

Представьте огромный целлюлозно-бумажный комбинат, на который мы поставляем какой-то расходник. Если мы сорвем или задержим поставку, встанет весь производственный процесс. Это как мина, которая подорвет все. Поэтому, конечно, мы за этим следим.

Было такое, что мы поставляли одному предприятию запчасти отечественного производства. Товар хороший, они его регулярно брали, и мы работали по тендеру, цена была фиксирована в рублях. Но вот у производителя возникла какая-то проблема, и он два месяца не мог производить запчасти.

Тендер был подписан на год, поэтому нам пришлось эту позицию заменить. Два месяца вместо отечественных запчастей мы поставляли немецкие, совершенно по другой цене, себе в убыток. Правда, на предприятии это оценили, и вот мы уже который год являемся их поставщиком.

И.Т.: Итог. Стоит ли начинать отдельный бизнес по поставке запчастей и расходных материалов?

А.Л.: Мы приветствуем всех в нашей сфере деятельности. Глубоко убежден, что конкуренция идет на пользу всем без исключения, в том числе, и нам. Она заставляет шевелиться, развиваться, становиться лучше, поэтому я приветствую конкурентов. Но они должны понимать специфику бизнеса и иметь соответствующие ресурсы.

Главное — это значительные оборотные средства. Вам нужно профинансировать складской остаток, у вас должен быть товар на складе, должны быть деньги, чтобы профинансировать дебиторскую задолженность.

Еще раз, первые 50 наших клиентов — а это 80% производства гофрокартона в России, если не больше, — это отсрочка, разные сроки задолженности, вплоть до 90-120 дней. Теперь это уже как бы обыденное явление. Поэтому готовьтесь к этому. Есть деньги — пожалуйста.

Дальше. Готовьтесь к таможне. Это очень сложно. Готовьтесь к тончайшим настройкам логистической деятельности. Потому что если вы привозите оборудование и логистические расходы в его стоимости занимают небольшой процент, то здесь с расходами по логистике вы все время балансируете на грани фола.

Таможня насчитала что-то не то, и вы ушли в минус. Поэтому — очень тонкие настройки, очень легко вывалиться в убыток. Очень кропотливая работа.

Затем склад. В зависимости от того, что вы хотите продавать, некоторые позиции требуют особых условий хранения по температуре, влажности и пр. У нас часть склада отапливаемая. Поэтому, если такое есть — пожалуйста.

Ну и, конечно, должно быть определенное лидерство. Сейчас на рынке появляются новые игроки, которые обычно выходят из действующих компаний, и их как магнитом тянет к поставкам оборудования. Им кажется, что сейчас там всё. Поэтому они все туда, и там идет битва, часто безуспешная.

В сферу деятельности, которую выбрала компания ВДеталях, особо никто не стремится. Может быть, именно по той причине, что это очень кропотливая работа.

Также здесь не легче в плане продаж. Я работал коммерческим директором Гофро Технологий, так вот, продажа оборудования или гофровалов — это примерно одно и то же.

Уровень принятия решения, конечно, другой — поставляя оборудование, вы разговариваете с генеральным директором, а поставляя гофровалы, с технологом. Но в момент принятия решений технолог чувствует себя генеральным директором, и вам с ним предстоит пройти те же семь кругов ада.

Прибыль в итоге, разумеется, разная, потому что разная стоимость поставок. Возможно, поэтому всех и манит оборудование.

Тем не менее, приглашаем в нашу сферу бизнеса — приходите, поконкурируем. Лично я — за.

И.Т.: Сколько нужно держать в обороте, полмиллиона, миллион долларов?

А.Л.: Сейчас у нас в обороте порядка 100 млн руб. Я имею ввиду складской остаток и дебиторскую задолженность. Это наши оборотные средства.

В целом по году наш оборот растет на 20-25%. Многие заказчики нас знают в первую очередь по тому, что мы являемся агентом компании Policart, это полиуретановые бандажи.

Рост происходит, во-первых, когда у вас хороший продукт, во-вторых, когда вы хорошо работаете и, в-третьих, когда хороший сам поставщик, то есть, достаточно гибкий, готовый подстраиваться под местный рынок. Тогда всё сходится в одну точку, и будут хорошие результаты.

Мы уже серьезно выросли. Когда мы начинали этим заниматься, объем продаж был порядка 30 тыс. евро в год, сейчас — 350 тыс. евро в год.

Александр Мирза, директор по развитию ВДеталях: Сегодня у нас есть несколько новых направлений, появились новые поставщики. В том числе, мы начали работать с итальянской компанией ERO — это системы клеенанесения, канадской компанией по вклейке усиливающей ленты внутри картона, британской компанией JKSP Services — пневматические системы прижима для сушильных столов AirBond.

Пытаемся добавить больше направлений в плане химии. Давно работаем с тайваньской компанией CHC — это гидрофобные добавки и репелленты, химикаты, которые позволяют делать картон влагостойким.

Хочу пояснить, что если гидрофобные добавки — это добавки в клей, которые делают влагопрочным клеевой шов, то водный репеллент — это химический концентрат, который позволяет придать барьерные водоотталкивающие свойства лайнеру.

Испанская компания AL-GAR делает компенсационные валы, системы направления и выравнивания полотна на гофроагрегате, торможения двухслойки, очистки сукна, всевозможные плиты-подогреватели. У них целый комплекс продукции, направленной на прокачку гофроагрегата, чтобы выжать из него как можно больше.

Ведь не всегда есть возможность купить новый гофроагрегат. И тут на сцену выходят решения, позволяющие улучшить имеющееся оборудование и получить прекрасный результат.

А.Л.: Хочу, чтобы клиенты GT Group знали, что, приобретая оборудование в нашей группе, у них всегда будет достойный послепродажный сервис. В том числе, по поставке оригинальных запасных частей. Мы делаем все, чтобы людям становилось удобнее, чтобы они были максимально проинформированы.

Несмотря на то, сколько я рассказывал о новых направлениях, эта деятельность всегда будет поддерживаться в первую очередь. Потому что мы в группе, и это наша стратегическая задача — поддерживать направление, которое относится к деятельности группы.

В заключение хочу отметить, что нашим клиентам очень важно приобретать оригинальные запасные части. Потому что даже несмотря на кажущуюся простоту исполнения некоторых запчастей, замена их на неоригинальные может привести к непредсказуемым последствиям.

Часто я езжу по предприятиям, и встречается, что кто-то жалуется на проблемы с оборудованием. А эта проблема — всего лишь следствие длительного использования неоригинальных запасных частей, в связи с чем происходит разбалансировка механических частей целого узла.

Так экономия с очень высокой вероятностью оборачивается значительным сокращением срока эксплуатации оборудования.

Мы стараемся делать все от нас зависящее, чтобы цены на оригинальные запчасти были ниже, и предлагаем клиентам максимально снизить расходы за счет объема поставки.

Конечно, у оригинальных запчастей все равно есть своя цена, и она не низкая — это политика производителей оборудования, но покупка неоригинальных запчастей не есть выход.

И.Т.: Нам сказали, что вы недавно переехали в новый офис. Хотели бы посмотреть.

А.Л.: Раньше здесь располагался офис компании Гофро Технологии, но они переехали в более обширное помещение. Сейчас я покажу, какой у нас вход. Это крыльцо, которое мы украсим, здесь будут растения и клумбы, и вообще все будет просто шикарно.

И.Т.: Можешь развернуться на 360?

А.Л.: Сегодня отличная погода, на небе ни облачка. Это центр Санкт-Петербурга, тихий переулочек, но находится в самом центре города. Поэтому, с одной стороны, мы в центре, с другой — здесь тихо и ничто нам не мешает работать.

Такая у нас входная зона. Здесь вывески, которые говорят о нашей причастности к группе. Здесь небольшая переговорная в восточном стиле, с предметами китайской культуры.

На стенах висят пейзажи стран, с которыми мы работаем. В данном случае, это Китай, Великая Китайская стена. Мотивационные высказывания, слова Конфуция: Благородный человек предъявляет требования к себе, низкий человек предъявляет требования к другим.

А это Екатерина Костылева, наш руководитель отдела закупок, про которую я рассказывал в связи с поездкой в Италию…

И.Т.: Спасибо, Антон!

gofro.expert

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.


Приглашаем Вас подписаться на наши страницы в социальных сетях:



Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: